지속적인 성장, 효율적인 성장, 끊임없는 성장의 비밀
기업은 언제나 지속적인 성장을 원합니다. 어떻게 하면 나의 점유율을 유지할까를 넘어서서 어떻게하면 경쟁사의 점유율을 빼앗아 올까, 어떻게하면 더 많은 수익을 창출할까 등등! 기업이 항상 직면하는 고민들입니다.
적자생존의 시대! 어떠한 방법으로 효율적인 성장을 할 수 있는지에 대한 고민을 속 시원하게 풀어줄 모멘텀 이펙트(The Momentum Effect)!!!!
서점을 지나가다 발견하게 된 책으로 저자의 서문을 읽자마자 바로 구매했습니다. ^^ 역시 관심사는 어쩔 수 없나봅니다.. 국제경영과 경영전략에 관한 서적을 보면 바로 손이 가는...... ;; 집으로 돌아와 읽어 보았지만 전혀 후회는 없었습니다.
모멘텀이란 ??
성공으로부터 스스로 에너지를 축적해 기업 성장의 가속효과를 만들어 내는 힘을 의미합니다. 가령 마케팅 활동을 통해 제품판매를 고객에게 밀어붙이는 방식이 아닌 제품 자체가 스스로 팔릴 수 있도록 해야 한다는 것입니다.
기업이 단기적인 수익과 효율성을 높이기 위해서 흔히들 구조조정, 마케팅비용 증대, 조직 축소, R&D투자 비율 축소 등의 전략을 구사합니다. 저자는 이러한 기업들을 추진가 기업이라고 부르며 단기적인 수익과 효율성을 높아질지 모르지만 한계가 있다고 역설합니다.
반면 고객들에게 최고의 제안을 제공하는데 집중함으로써 새로운 효율성의 장을 발견하는 기업을 개척가 기업이라고 부릅니다. 개척가 기업의 경우 마케팅 비용을 상대적으로 줄이는 대신 고객에게 한층 더 다가가는 방법을 선택하고 모멘텀 효과를 창출하는 기업입니다.
모멘텀 효과로 성장한 기업들은?
애플, 마이크로소프트, IBM, 스와치, 월마트, 도요타(요즘에는.. 상당한 어려움을 겪고 있지만,,), 나이키, 스타벅스, 사우스웨스트 항공(개인적으로 좋아하는 기업입니다. ^^), 페덱스, 존슨 앤드 존슨, BMW, 소니 등등 이 있습니다. 현재 도요타의 경우는 상당한 어려움을 겪었지만 과거의 횡보는 당연지사 성공한 기업이죠. 월마트나 소니 같은 경우 예전에 비해 많이 쇠퇴했지만 과거 폭발적인 성장을 한 기업으로 과거의 성공에 눈여겨 볼 필요가 있는 것 같습니다. 모멘텀 효과를 누리고 있는 기업들 중 대표적인 사례인 애플에 대해서 살펴 보겠습니다.
아이팟의 모멘텀
아이팟은 시대를 정의하는 소비재가 되었고 고객이 열광하는 아이코닉 제품이 되었죠. 아이팟은 고객에게 제품 그 이상의 가치를 전달하며 고객의 상상을 실현해 줍니다. 예쁜 전자제품을 뛰어 넘어 사용하기 편리합니다. 애플이 모멘텀 전략으로 일구어낸 성공 중 하나는 아이튠스를 이용하는 것이었습니다.
2000년 당시 냅스터등 인터넷 상에 불법 다운이 성행하고 있을 무렵 애플은 유료 서비스를 지속하였습니다. 그 비결이 무엇일까요?
애플은 고객의 영역을 이해하려고 노력하였습니다. 애플은 그 중 고객들은 cd를 대신해 불법 파일을 나눠 갖는 것이 그들이 부도덕해서가 아닌 그들의 정직함과 공평함이 음반사들의 비즈니스 모델에 의해 어쩔 수 없이 행해진 행위라는 사실을 인지하였습니다. 고객들은 원하는 곡, 히트곡 만 공정한 가격에 합법적으로 얻을 수 있게 함으로써 새로운 가치를 창출하였습니다. 아이튠스는 불과 몇달 전까지만 해도 공짜로 판매되는 컨텐츠를 유료화 시키며 새로운 시장을 여는 서비스를 창조한 기업이 되었습니다. 아이팟과 아이튠스의 연동으로 음악 플레이어 뿐만 아니라 그 플레이어를 통해 들을 수 있는 음악까지 구매를 할 수 있게 함으로써 고객에게 가치를 제공하였습니다.
모멘텀 실행
구체적으로 모멘텀을 어떻게 실행해야 하는지에 대해 살펴보면
모멘텀 실행은 파워오퍼의 실행→강렬한 만족→강렬한 충성→강렬한 연대의 순으로 선순환하는 구조입니다. 쉽게 스카이프 모멘텀 실행을 예로 들면
첫번째 파워 오퍼 실행 단계에서 "전 세계가 무료로 대화할 수 있다." 라는 기치로 광역 인터넷 사용자를 위한, 편리하고 저렴한 음성 전화 및 비디오 전화를 제공하는 등 고객에게 파워풀한 서비스를 제공하였습니다.
두번째, 강력한 만족은 고객의 감정을 이끄는 것은 무엇인가? 입니다. 스카이프는 헤드셋에 제한을 받지 않고 인터넷 전화 사용료가 비싸다고 느껴 왔던 고객들은 강렬한 만족을 느끼게 됩니다.
세번째, 강렬한 충성입니다. 고개의 행동을 이끄는 것은 무엇인가? 다른 사용자들의 권유와 이미 컴퓨터에 접속하고 있다는 점은 적극적인 고객이 되도록 부추기는 요인으로 작용하여 이것은 충성 고객으로 이어집니다.
네번째, 강렬한 연대입니다. 지지하게 만드는 것은 무엇인가? 유행하는 클럽의 회원이 되는 것과 같은 소속감을 느낀 고객들은 점점 강력한 연대를 이루고 이는 모멘텀의 상승 효과를 유발하여 지속적인 서비스 이용으로 이어집니다.
이렇듯 모멘텀 효과에 대해 더욱 자세하게 알고 싶은 분은 직접 책을 구입해서 읽어보세요^^ 다양한 기업을 예로 이론을 설명하고 있어서 재미있습니다.
